상대방을 단계적으로 설득하는 방법

상대방을 단계적으로 설득하는 방법
청중들에게 어떤 행동을 하도록 동기를 유발시키는 데는 인간의 사고 과정을 바탕으로 한 ‘몬로의 동기화 5단계’가 효과적이다
이는 사람들로 하여금 단계적으로 말하는 사람의 의견에 동조하고 감동케 하는 방법이다 금연문제를 예로 들어보자

첫째, 먼저 청중들의 주의를 끈다. 처음부터 화제에 관련된 일화나 중요성을 강조함으로써 호기심과 긴장감을 유발시킨다 여기에는 시각적인 보조물도 활용이 가능하다
담배가 폐암을 유발한다든지 성기능 장애를 가져온다는 식의 이야기는 흥미를 떨어진다 하지만 어떤 친구가 10년 동안 아이가 없다가 담배를 끊고 나서 1년 만에 아이를 가졌다는 식의 이야기는 청중들의 관심을 유도할 수 있다

둘째, 그들에게 변화의 필요성을 느끼도록 만들어야 한다 이를 위해서는 현재 상황에 어떤 문제가 있음을 주지시키고 상태를 개선시킬 수 있음을 강조해야 한다
담배를 피움으로써 간접흡연에 의해 아이들이 암에 걸릴 확률이 매우 높아지고 있다, 또 흡연자의 건강은 언제나 황색불이 켜져 있다, 하지만 담배를 끊는다면 그런 위험에서 벗어날 확률은 50퍼센트를 넘는다고 강조한다

셋째, 필요성을 인식시켰으므로 문제해결 방안을 마련하여 청중을 안심시켜주어야 한다
현재 담배에 중독된 인체는 니코틴을 요구하고 있다 단번에 그것에서 벗어나려면 여러 금단 현상에 시달릴지도 모른다 그러므로 여러 사람들이 경험한 금연 사례를 들어 방법을 선택할 수 있도록 해준다
넷째 그렇게 문제가 해결되면 청중에게 구체적으로 어떤 이득이 있는지를 알려준다 그리하여 반드시 실천하겠다는 의욕을 심어준다
마지막으로 청중의 반응이 느껴진다면 그들에게 무엇을 어떻게 해야 하는지를 정확하게 주입시켜야 한다 그리고 열렬하고 고무적인 목소리로 그들의 실천을 성원하면서 말을 마친다

금연은 누구나 할 수 있는 것이 아니지만 성공한 사람은 반드시 진정한 만족감을 얻는다 그것은 행복을 가져다주며 인내의 가치를 알게 해준다
여러분은 반드시 해낼 수 있으며 주변에도 그 기쁨을 전파하는 전도사 역할을 하리라 믿는다 라고 말을 맺는다면 청중들은 어떤 사명감 같은 것을 느끼며 박수를 칠 것이다
개인에게도 적용할 수 있다
듣는사람으로 하여금 그림을 그릴 수 있도록 말을 한다